آیا در حال حاضر یک محصول توسعه یافته دارید و با موفقیت در ایران فعالیت می کنید و آیا در نظر دارید به بازارهای خارجی راه پیدا کنید؟
زمان مناسب برای بین المللی شدن چه زمانی است؟ کدام بازار را انتخاب کنیم و چرا؟ چگونه به یک بازار جدید نزدیک شویم؟ تفاوت رویکرد بین B2C و B2B چیست؟
ورود به بازارهای خارجی به دلیل عدم قطعیت های مختلفی که در این مسیر ایجاد می شود، خطراتی را به همراه دارد. با این حال، در این مقاله سعی خواهیم کرد پاسخ هایی را ارائه دهیم که کدام رویکرد مناسب تر است و ممکن است با چه چالش هایی مواجه شویم. چه در ابتدا و چه در مرحله پیشرفته توسعه شرکت خود هستید، نکات و ترفندهای این مقاله می تواند مفید باشد.
اهمیت استراتژی بازاریابی در هر کسب و کاری، از جمله مرحله ورود به بازارهای خارجی، بسیار زیاد است.
این یک واقعیت شناخته شده است که تعداد زیادی از شرکت‌ها شکست می خورند. اما چرا این اتفاق می افتد؟
دلایل شکست شرکت‌ها بسیار زیاد است و یکی از مهم‌ترین آنها عدم درک بازاری است که محصولات یا خدمات خود را در آن قرار می‌دهند. اگر از منظر بازاریابی و در چارچوب استراتژی بازاریابی به آن نگاه کنیم، عوامل شکست در موارد زیر پنهان می شود:
شناسایی ضعیف بازار هدف و عدم وجود استراتژی
هنگام ورود به بازارهای خارجی به موارد زیر توجه کنید:
اندازه بازار – تعداد دقیق مشتریان بالقوه در بازار هدف شما چقدر است؟
ارزش بازار – آیا بازار پول کافی برای خرج کردن روی محصول شما دارد؟
رقابت در بازار – رقابت در بازار چگونه است؟ آیا بازار بیش از حد اشباع شده است؟
ارزش محصول – آیا ارزش محصول شما به اندازه کافی منحصر به فرد است؟
اغلب اتفاق می افتد که کارآفرینان بر روی محصول و کیفیت آن تمرکز می کنند و به اهمیت استراتژی بازاریابی در فروش محصول پی نمی‌برند. اگر در کارآفرینی موفق هستید، باید زمان زیادی را صرف بازاریابی محصول کنید. به هر حال، یک محصول عالی و باکیفیت با طراحی عالی چه فایده ای دارد اگر کسی نام آن را نشنیده باشد؟
از همان ابتدای توسعه شرکت، فعالیت هایی که به شناسایی مشکلات کمک می کند ضروری است. تجربه و درک بازاریابی را می توان از یک متخصص بازاریابی به دست آورد که خوب است در اسرع وقت در پروژه شرکت کند. اگر چنین فردی را در تیم دارید، فعالیت های آنها عبارتند از:
اولین توصیه ما این است که تیم بازاریابی باید از ابتدا بخشی از تیم شرکت باشد. این تیم علاوه بر کمک به شما در کشف اینکه مشتریان ایده‌آل شما چه کسانی هستند، چه مشکلات و نیازهایی دارند، چه چیزی برایشان مهم است، از کجا اطلاعات می‌گیرند، چگونه تصمیم می‌گیرند و بسیاری موارد دیگر، به شما در طراحی و توسعه محصول کمک خواهند کرد.
استراتژی های بازاریابی امروزی شامل تحقیقات و آزمایش های زیادی است. هنگام راه اندازی یک شرکت، وظیفه کارشناس بازاریابی این است که بررسی کند کدام استراتژی ها کار می کنند، و کدامیک نتایج خوبی به همراه ندارند، و دریابند که آیا منبع مشکل کجاست؟
پس از گذراندن موفقیت آمیز دو مرحله اول و داشتن تناسب محصول/بازار، نوبت به کمپین های بازاریابی می‌رسد. این شامل بازاریابی محتوا و کمپین های رسانه های اجتماعی است. دامی که بسیاری از شرکت‌ها در آن گرفتار می‌شوند، شروع تبلیغات پولی در رسانه‌های اجتماعی و سپس اصلاح اشتباهات ارتباطی است. بنابراین، مهم است که به یاد داشته باشید که تبلیغات پولی تنها زمانی انجام می شود که مشخص شود کدام کانال ها موثر هستند.
اکنون که به بازار اولیه خود به خوبی تسلط دارید، کاربران محصول شما را دوست دارند و درآمدها امیدوارکننده است، زمان آن رسیده که به بازارهای دیگر (خارجی) گسترش پیدا کنید. پس حتما از خود میپرسید…
مرحله 1. بازاری را که می خواهید وارد شوید کاوش کنید! از خود بپرسید: آیا آماده ورود به بازار خارجی هستم؟ آیا آن بازار برای من آماده است؟
مرحله 2. سعی کنید درک کنید که مشتریان در بازار منتخب به دنبال چه هستند و چه می خواهند. چگونه باید برای آن بازار اماده شوید؟
مرحله 3. با شرکا ارتباط برقرار کنید و روابط تجاری را گسترش دهید!
مرحله 4. جهانی فکر کنید، محلی عمل کنید!
مرحله 5. بودجه مورد نیاز برای تامین مالی اقدامات لازم برای ورود به بازارهای خارجی را در نظر بگیرید.
مرحله 6. کارشناسانی را استخدام کنید که محیط محلی را درک می کنند، می دانند چگونه محصول را مقیاس‌بندی کنند، شبکه گسترده ای از آشنایان تجاری دارند و می توانند شما را با سایر سازمان ها و شتاب دهنده ها مرتبط کنند.
هدف فروش راه حل است نه محصولات!
اگر می خواهید کسب و کارتان موفق باشد، هدف اصلی شما باید فروش یک راه حل باشد. بسیاری ازشرکت‌ها بر روی محصول تمرکز می کنند و کمتر روی راه حل. آنچه کاربر به دنبال آن است محصول نیست بلکه راه حلی برای مشکل خود است. همیشه به مشکلی که محصول شما حل می کند فکر کنید و بدانید که این به خودی خود یک هدف است.
بازاریابی حوزه بسیار گسترده ای است و تکنیک های متعددی برای گسترش شبکه مشتریان وجود دارد. برخی از آنها در زیر ذکر خواهد شد.
تکنیک های برندسازی
موقعیت یابی و پیام رسانی
مشتری بالقوه
بازاریابی محتوا و سئو
ارتباط در رسانه های اجتماعی و ایجاد جامعه
تبلیغات پولی
حمایت مالی رویداد (آفلاین و آنلاین)
روابط عمومی و تحلیلگر
برندسازی کارفرما
سعی نکنید یکباره فعالیت های بیشتری را اجرا کنید. بهتر است با فعالیت ها در بالا شروع کنید و سپس آنها را به ترتیب دنبال کنید.
بسیار مهم است که بدانید مشتری شما کیست. نقش خود را فراموش نکنید – چرا وجود دارید، چه چیزی تولید می کنید و چه تغییری را هدف دارید. به همان اندازه درک رقابت خود، شناسایی نقاط ضعف آنها، تعیین اینکه آیا می توانید آن شکاف ها را پوشش دهید و شرکای سهم بازار خود را مشخص کنید.
چه مشکلاتی را حل می کنید؟ برای حل مشکلات چه کسانی تلاش می کنید؟ چه چیزی شما را بهتر/بدتر از دیگران می کند؟ وارد کفش مشتری شوید! راه‌های مختلف برای آزمایش علاقه مشتری، از فعالیت در رسانه‌های اجتماعی و اشتراک در خبرنامه گرفته تا روش‌های تحقیق مشخص مانند مصاحبه، نظرسنجی، و گروه‌های متمرکز را کاوش کنید.
در ایجاد یک برنامه عجله نکنید! استراتژی ها و تکنیک های بازاریابی را برنامه ریزی و اولویت بندی کنید. اگر مبتدی هستید و به دنبال کمک برای خلق هستید، درباره نحوه ایجاد یک برنامه بازاریابی و اجزای ضروری آن تحقیق کنید.
هویت شرکتی فقط مربوط به لوگو و طراحی شرکت یا پروژه شما نیست. با سبک ارتباطی، رفتار و شعارها نیز مرتبط است. این عوامل به طور قابل توجهی بر نحوه درک مشتریان و سرمایه گذاران از شرکت شما تأثیر می‌گذارد. با ایجاد استانداردهای اساسی، از هویت بصری تا ارتباط با مخاطب، شروع کنید.
با توجه به اینکه وب سایت شما هسته اصلی برند شماست، بخشی از بودجه خود را به ایجاد یک وب سایت با کیفیت اختصاص دهید.
محتوایی که در اختیار مخاطبان خود قرار می دهید می تواند اشکال مختلفی داشته باشد – پست های وبلاگ، وبینارها، پادکست ها، تبلیغات و تصاویر بصری. بسیار مهم است که با مخاطبان خود و مهمتر از همه، با مشتریان در ارتباط باشید. تولید محتوای با کیفیت می تواند به طور قابل توجهی بر کسب و کار شما تأثیر بگذارد. مطالعات نشان می دهد که تولید محتوای آموزشی با کیفیت بالا احتمال خرید محصول شما را افزایش می دهد.
در نظر بگیرید که کدام پلتفرم رسانه اجتماعی برای محصولی که ارائه می دهید مناسب تر است. بر این اساس، تصمیم بگیرید که آیا فیس بوک، اینستاگرام، لینکدین، یوتیوب یا شبکه اجتماعی دیگری باشد.
تعریف اهداف :
در ابتدا اهداف را مشخص کنید و مطمئن شوید که همه اعضای تیم آگاه هستند.
موقعیت فعلی خود را در بازار ارزیابی کنید.
هدف اصلی و چندین هدف فرعی را انتخاب کنید.
بپذیرید که همه اهداف را نمی توان فوراً به دست آورد.
نقاط عطف را تعیین کنید.
سازگار باشید و همیشه معیار انتخابی را از ابتدا اندازه گیری کنید.
تکالیف خود را انجام دهید.
درباره بازار و رقابت تحقیق کنید.
برای شناسایی نقاط قوت و زمینه های بهبود، تجزیه و تحلیل SWOT انجام دهید.
در مورد خریدار تحقیق کنید و بینش هایی در مورد رفتار، عادات، ویژگی های آنها و غیره به دست آورید.
به یاد داشته باشید که در ابتدا، شما برندی هستید که شرکت خود را نمایندگی می کند. برند آن چیزی نیست که شما فکر می کنید. این چیزی است که مشتریان شما فکر می کنند.
توسعه آگاهی از برند و اعتماد مشتری یک کار چالش برانگیز اما یک گام بسیار مهم است.
از رسانه های اجتماعی برای برقراری ارتباط مداوم با مخاطبان خود استفاده کنید.
به یاد داشته باشید که فیس بوک و اینستاگرام تنها شبکه های اجتماعی نیستند.
اینفلوئنسرها در هر حوزه تجاری وجود دارند. سعی کنید با آنها تماس بگیرید، اعتماد آنها و در نتیجه فالوورهای آنها را جلب کنید..
در صورت امکان در رویدادها شرکت کنید.
محتوای مرتبط ایجاد کنید. این کار را نه فقط به این دلیل که فکر می کنید مجبورید انجام دهید، بلکه به این دلیل که معتقدید برای مخاطبان شما ارزشمند خواهد بود.
وب سایت خود را بومی سازی کنید
تعیین شاخص های کلیدی عملکرد (KPI)
اولویت ها را شناسایی کنید و 4-5 تکنیک اصلی را برای استفاده در سال آینده تعیین کنید.
تکنیک ها را با آنچه می خواهید به دست آورید، چگونه به دست می‌آورید ، چگونه بر مراحل چالش برانگیز غلبه خواهید کرد و چگونه مراحل بعدی را تعیین خواهید کرد، هماهنگ کنید.
ما شرح داده‌ایم که چه کاری را باید درست انجام دهیم، و اکنون، در اینجا پنج توصیه در مورد اینکه اگر می‌خواهید بازاریابی موفقی داشته باشید، چه کاری را انجام ندهید، آورده شده است.
هرگز روی یک نمونه بزرگ تست نکنید. همه آزمایش‌ها را روی نمونه کوچک‌تری انجام دهید، زیرا در چنین مواردی تصحیح خطاها آسان‌تر است.
از استفاده بیش از حد از کلمات و اصطلاحات خاص خودداری کنید. در حالی که همه ما علاقمند به استفاده از اصطلاحات کوتاه هستیم، آن را فراموش کنید. مشتری شما می خواهد پیامی دقیق و قابل درک دریافت کند.
روی محصول تمرکز نکنید؛ روی حل یک مشکل تمرکز کنید.
فقط یک شخصیت خریدار وجود ندارد. حداکثر 7 شخصیت مختلف وجود دارد.
وقت خود را برای ایجاد محتوایی که ارزش افزوده ندارد تلف نکنید.
